Nejedná se o žádnou analýzu politické příslušnosti, ale o obyčejnou typologii osobnosti. Podle typů barev můžete snadno odhadnout chování klienta nebo i svého kolegy.
Psychologie mě vždycky hodně zajímala a už ve škole jsem hltal všechny ty poučky o typologii osobnosti, které vám pomohou odhadnout člověka a jeho očekávané reakce. Určitě znáte nebo jste slyšeli o rozdělení osobnosti dle Extraverze a introverze, dle Temperamentu, dle tělesné konstituce.
Tyto znalosti jsou velmi důležité zejména u obchodních jednání, kdy máte velmi málo času na poznání „protistrany“ a přípravu vhodné obchodní strategie tak, abyste dosáhli svých cílů – poznali člověka a třeba dohodli obchod. Pokud toto ovládáte, budou stačit max. 2 minuty a s 66% pravděpodobností budete úspěšní.
Zelení lidé – „citlivka“
Přátelští, společenští, vyzařují sympatii. Dominantní je u nich kmenový mozek „pračlověka“ využívající zkušenosti, jak společně s druhými přežít (kooperovat, domluvit se, aplikovat minulou zkušenost). Proto rádi komunikují a „povídají“ si, sdělují životní příběhy a přitom „vznikne obchod“.
Červení lidé – „trochu ješita“
Pocitově orientovaní – výkonově orientovaní, podstupují rizika, strhávají ostatní k činnosti či následování. Dominantní jsou pro ně emoce vycházející z mezimozku. Těmi je vedeno jejich chování a velmi ovlivňováno i jejich jednání, tzn. že racionalita následuje až po rozhodnutí založeném na citech, emocích. Takové lidi nalezneme nejspíše v marketingu.
Modří lidé – „suchar“
Analytičtí – jsou vedeni racionalitou svého velkého mozku, potřebou odstupu od věci i od druhého člověka, důrazem na fakta, kvalitu a intelektuální zpracování reality. Věcnost a racionálnost rozhodování je u nich na prvním místě a emocím dávají naopak velmi malý prostor. Proto preferují prodejce, kteří tzv. „netlačí na pilu“ a dávají čas a prostor na racionální rozmyšlení. Je to velmi časté v případech, se kterými se setkávají obchodně-techničtí konzultanti v oblasti IT apod.
Zdroj: Barevná typologie klientů, PhDr. Pavel Dittrich
Rozdělení dle barev nemusí být pouze jednobarevné, ale mnohdy se jedná o kombinace více barev. Pro názornost si můžeme rozdělit dle barev obchodníky:
Zelený obchodník
Výrazně preferuje osobní vztah v obchodním jednání. Umí využít dokonalé znalosti klienta ke vhodně pojaté nabídce a k uzavření obchodu. Komunikuje, vypráví své „příběhy“. Stará se o klienta individuálně jako o svého člověka.
Červený obchodník
Velmi aktivní a energický v jednání s klientem. Hraje na city a prestižní charakter individuální nabídky. Výkonově orientovaný – dotahuje jednání k podpisu smlouvy i s pomocí nátlaku a manipulace.
Modrý obchodník
Velmi logicky argumentuje, přesvědčuje klienty fakty, čísly, konkurenčními „technickými“ výhodami. Dává klientovi hodně času na samostatné rozmyšlení – „netlačí na pilu“. Potřebuje hodně marketingových materiálů k podpoře prodeje.
Nakonec si takto můžeme rozdělit i klienty a při přípravě na obchodní jednání zvolit tu správnou strategii:
Zelený klient
Zjistit kde byl na dovolené, jak rodina, co děti. Příjemná atmosféra. Hlavně si povídat, pochopit potřeby, vyslechnout si jeho starosti a až na konci schůzky ve vhodnou chvíli nabídnout. Taktový klient nečte nabídky, ale věří právě vám jako člověkovi.
Červený klient
Tento klient kupuje jen to nejlepší a chce být vidět. Je to osobnost, chce to ukázat a předvést se. Nepoučujte ho a říkejte hlavně to, co chce slyšet. Jeho řešení musí být nejlepší, přihlásíme jej do soutěží, budeme ho citovat v tiskové zprávě. Nabídku si přečte, ale nejvíce jej bude zajímat vlastní prezentace. Když jej nadchnete, bude vás podporovat jako jedničky a za to všechno je ochoten zaplatit.
Modrý klient
Tak tady pozor. Neptat se na schůzce na rodinu a jeho zájmy. Máte před sebou profíka. Předložte detailní nabídku, jasné výhody, fakta, cenu, termíny. Vše srovnejte s konkurencí a sdělte jasné výhody. Vezměte si s sebou odborníka, specialistu. Žádná prezentační show a široká gesta, ale fakta a přesvědčivé argumenty.
Asi chápete, že kouzlo úspěšného obchodu je mnohdy o tom, že při jednání spolu komunikují lidé stejné barvy, nebo alespoň obchodník musí přizpůsobit své jednání právě svému protějšku. Pokud toto ovládáte, máte obchod téměř doma.
Stejně tak dobře můžete tyto znalosti použít při jednání se svými kolegy třeba v rámci projektu.
A co vy? Jste zelený, červený, modrý nebo vícebarevní?
